Manote, kad norint įtikinti kitus savo teisumu, reikia rasti kuo daugiau argumentų „už“? Klystate. Kuo vienpusiškesni bus jūsų teiginiai, tuo sunkiau pasieksite tikslą.
Sugebėjimas įtikinėti labai svarbus, nes nuo jos priklauso mūsų įtakingumas tiek profesiniame, tiek asmeniniame gyvenime. Tačiau įtikinėti – nereiškia nuobodžiai kalti kitiems į galvą savo argumentus ir neigti bet kokį bandymą prieštarauti. Taip pasieksime tik priešingo rezultato. Siūlome susipažinti su 6 tiesomis, koks turi būti geras įtikinėjimas.
1. Nebūkite vienpusiški. Liaupsinamosios kalbos ir tekstai visuomet sukelia įtarimą, kad tai paslėpta reklama. Dažniausiai taip ir būna. Net jei tai nėra reklama, vis tiek panašu, kad bandoma nuslėpti kažką svarbaus, nes žmonės supranta – nėra pasaulyje nieko, kas turėtų tik baltąją pusę.
Psichologai jau seniai pastebėjo, kad žmonės kur kas labiau pasitiki tokiais argumentais, kurie yra mišrūs, t. y., kai ieškoma ir randama tiek pliusų, tiek minusų. Kitaip tariant, dulkių siurblį, kuris yra „visais požiūriais pranašesnis už kitus“, gali būti sunkiau parduoti nei tą, kuris, tarkim, siurbia geriau ir orą teršia mažiau, bet, deja, brangiau kainuoja ir garsiau ūžia.
Žinoma, jei norite išties įtikinti savo teisumu, šias proporcijas turėtumėte protingai subalansuoti, kad, apsvarstęs visus „už“ ir „prieš“, jūsų įtikinėjamas žmogus pasirinktų jums priimtiną variantą. Tarkim, jei minėtas pavyzdys būtų atvirkštinis – siurblys prasčiau siurbia ir labiau teršia orą, bet yra tylesnis ir pigesnis – vargu ar galima tikėtis sėkmės.
2. Leiskite žmogui įtikinti save pačiam. Taip pat labai sėkmingas yra „skiepų“ principas. Jei žmogus abejoja, galite paskatinti jį ginti jums priimtiną nuomonę, pateikdami priešingų argumentų. Gindamas tą nuomonę, žmogus pats randa vis daugiau argumentų ir galiausia yra tvirtai nusiteikęs – jums nebereikia vargti bandant sklaidyti jo abejones.
3. Kalbėkite aiškiai, suprantamai ir trumpai. Per didelis kiekis nesuprantamos informacijos kelia baimę ir verčia žmones užimti gynybinę poziciją. Todėl venkite sudėtingų terminų ir pernelyg ilgų kalbų.
4. Akcentuokite asmeniškumą. Kuo labiau informacija susijusi su asmeniniais žmogaus poreikiais, ir kuo labiau pabrėžiama nauda, kurios jis sulauks priėmęs jūsų poziciją, tuo lengviau bus įtikinti.
5. Užklupkite nepasiruošusį. Žmogus, kuris žinojo, kad bus įtikinėjamas, paprastai apsvarsto situaciją ir pasirengia kontrargumentų. Galbūt dėl šios priežasties sunkiau įtikinti vyresnius žmones, nes jie visada gali remtis savo patirtimi, šios jaunesni dar nėra sukaupę.
6. Veikite per emocijas. Informacija, sukelianti emocijas, labiau įsimenama ir lengviau suprantama nei ta, kuri apeliuoja vien į protą. Lengviau įtikinti, kai sukeliamos teigiamos emocijos. Kraštutiniais atvejais gali būtis veiksminga ir baimė, tačiau kalbant apie pavojų, turi būti nurodomi ir būdai, kaip jo išvengti.
Svarbiausia atsiminkite – tai, kad pakeisite žmonių nuostatas, dar nereiškia, kad jie pakeis ir elgesį. Moksliniai tyrimai rodo, kad dažniau nutinka atvirkščiai – pakeitus elgesį, nuostatos pasikeičia greičiau. Tad jei norite įtikinti žmogų, kaip gerai yra rytais anksčiau ateiti į darbą, tiesiog priverskite jį tai daryti bet 3 savaites ir gali būti, kad praėjus šiam laikui jis su šiuo požiūriu sutiks be jokių įtikinėjimų.
Straipsnis parengtas pagal Visvaldo Legkausko knygą „Socialinė psichologija“ (leidykla „Vaga“).
